Réaliser une négociation assertive et efficace

L'outil MESORE (MEilleure SOlution de REchange) est un moyen efficace de réussir sa négociation, en particulier quand "la partie adverse est apparemment plus puissante". Vous serez alors plus apte non seulement à déterminer l'accord minimum acceptable, mais encore à l'obtenir. Cet outil est parfaitement adapté aussi à la gestion de conflits de manière générale afin d'aboutir à des intérêts communs et un accord qui satisfait les deux parties.

Les quatre points d'attention pour réussir sa négociation :

1. Un facteur humain prépondérant : Les négociateurs doivent développer une conscience aiguë du facteur humain au niveau de la :

• Perception - la réalité objective importe peu, il s'agit de se mettre dans la peau de l'autre, échanger des impressions réciproques et ne pas faire perdre la face.
• Affectivité - les négociateurs doivent reconnaitre leurs sentiments et ceux des autres, en favoriser l'expression.
• Communication - écouter et manifester ce qu'on a compris et parler pour soi.

2. Les intérêts sont le moteur silencieux de tout enjeu d'un conflit, dont les positions annoncées par les négociateurs sont une traduction en général peu fiable.

• Les négociateurs doivent être clairs sur leurs intérêts et conciliants dans les relations avec les participants.
• Pour découvrir les intérêts cachés derrière les positions, les négociateurs doivent se demander pourquoi l'autre partie à une telle position et ne peut adhérer à leur position.

3. Les solutions : Les négociateurs doivent imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel.
Il faut élargir l'éventail des solutions possibles en variant le champ de l'accord, en envisageant des portées différentes ou en faisant appel à des spécialistes de différentes disciplines.
Dans l'imagination des solutions, prendre appui sur les intérêts communs et complémentaires.
Enfin, faciliter la tâche à l'autre partie quand elle devra se prononcer.

4. Les critères : Lorsqu'on négocie en appuyant son argumentation sur un critère objectif (par ex. l'avis d'un expert, la loi, le coût), on peut aboutir à une solution honorable pour tous au lieu de s'en tenir à la volonté de chacun. Dans ces conditions, aucun des négociateurs ne devra plier devant l'autre et ne perdra la face.

Quelques détails en plus sur la MESORE :

Les deux principes de la MESORE sont : 

• Protéger le négociateur d'un accord qu'il pourrait être amené à regretter. Empêcher de conclure un accord que l'on devrait refuser.
• Tirer le meilleur parti des atouts que le négociateur a en main si on obtient un accord, que nos intérêts soient pris en compte autant que faire se peut.

Pour élaborer des MESORES acceptables, il faut : 

• Inventer une série de solutions de repli auxquelles on pourrait raisonnablement se résoudre si l'accord était impossible.
• Creuser à fond quelques idées les plus séduisantes et mettre au point leur application pratique.
• Choisir provisoirement la meilleure.

Le bon usage d'une MESORE : 

• Faites prendre conscience à l'autre partie des conséquences d'un NON
• Posez des questions qui lui font remettre les pieds sur terre
• Brandissez votre MESORE
• Rendez-la crédible
• Préparez-vous visiblement à la mettre en oeuvre
• Mettez votre MESORE en oeuvre visiblement
• Utilisez le moins de force possible
• Recourez à des moyens légitimes
• Laissez la porte ouverte
• Ne poussez pas l'autre partie dans ses derniers retranchements
• Ne retirez pas votre dernière offre

Pour aller plus loin

• Vous souhaitez en savoir plus sur la négociation raisonnée ? Cliquez ici et découvrez notre document sur la négociation raisonnée
• Découvrez notre formation inter-entreprises sur le thème Syndicat
• Découvrez notre formation inter-entreprises en Gestion de conflits