Un conflit social au sein d’une entreprise n’est jamais aisé à gérer. Parmi les difficultés à surmonter, le dialogue avec les syndicats n’est pas des moindres. Il existe toutefois des méthodologies éprouvées qui permettront de rencontrer les représentants syndicaux et d’user d’un dialogue constructif pour atteindre une solution concertée. Parmi ces méthodes, la négociation raisonnée…

À l’inverse d’une négociation que l’on qualifiera de classique – celle durant laquelle les parties campent sur des positions – la négociation raisonnée cherchera à résoudre un conflit en se concentrant sur les intérêts communs. Cette méthode se déroule en quatre étapes.

L’approche humaine de la négociation

Si un différend existe, il y a lieu de l’appréhender en ayant une bonne perception de qui sont les négociateurs. Pour ce faire, se mettre dans la peau de l’autre évitera aux uns comme aux autres de se sentir tantôt incompris, tantôt amoindris. La négociation raisonnée fait également la part belle aux sentiments, poussant les différents interlocuteurs à exprimer ceux-ci en confiance et respect mutuel. Enfin, la communication peut s’établir permettant d’écouter l’autre plus que de l’entendre et d’ainsi le laisser s’exprimer pleinement. Vous éviterez de la sorte une rupture du dialogue et son corollaire : l’incompréhension mutuelle.

La définition des intérêts des parties en présence

Afin de permettre à une négociation d’avancer, il est plus intéressant de cibler les intérêts des différents intervenants que de camper sur des positions acquises ou envisagées. Ce sont ces intérêts qui, sans les nommer, sont à la base du conflit. Les négociateurs comprendront ainsi les intérêts revendiqués par les uns et les autres, comprendre ne signifie bien évidemment pas adhérer. Il sera alors possible de déterminer des points de contact entre les intérêts des uns et ceux des autres pour faire évoluer les positions.

La définition de solutions

Il s’agit ici de la partie la plus créative de la négociation. En effet, fort de son analyse tant des acteurs que de leurs intérêts, le négociateur devra proposer des solutions amenant à un bénéfice mutuel. Pour atteindre cet objectif, certes difficile, il sera important d’élargir son point de vue, mais aussi de déterminer de manière tangible quels sont les intérêts communs et complémentaires. La discussion pourra alors se baser sur des informations objectives et peu soumises à l’affect.

La mise en place d’un accord

Pour arriver à cet accord qui, rappelons-le, est l’objectif de toute négociation, il est important de se baser sur des critères objectifs, qu’il s’agisse d’une valeur marchande, d’une loi ou de l’avis d’un expert indépendant. C’est en permettant à chacun de trouver les avantages suffisants à un accord dans ces critères que le négociateur pourra affirmer avoir atteint ses objectifs.

Quand une négociation aboutit-elle à un échec ?

On dénombre généralement trois cas menant à l’échec :

• Une des parties est plus puissante et n’entend pas perdre cette hégémonie.
• Une des parties refuse la méthode de la négociation raisonnée, obligeant les parties à revenir à une négociation classique.
• Une des parties ne présente pas l’honnêteté indispensable à insuffler la confiance entre les parties.

En proposant une formation d’un jour sur la communication avec les syndicats, ALIAS Consult évoque bien d’autres sujets que cette seule négociation raisonnée. Il sera par exemple questions des droits et obligations des syndicats, d’autres méthodologies de résolution de conflits, d’outils pragmatiques pour appréhender une situation conflictuelle…

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